À deux reprises, nous avons été sollicités en urgence par les directions immobilières de grands groupes français pour intervenir sur des actifs situés en dehors des grandes métropoles :
- deux biens immobiliers à Faverges (Haute-Savoie) – un bureau de 85 m² et une maison ancienne de style savoyard construite sur un garage de bus –, appartenant à un acteur majeur du transport ;
- un site industriel de 2 ha à Guarbecque (Pas-de-Calais) – comprenant un petit immeuble de bureaux et d’anciens bâtiments d’activités en tôle métallique –, détenu par un groupe de construction.
Deux actifs secondaires à l’échelle de ces groupes… mais représentant une valeur réelle et des enjeux concrets.
Comment piloter efficacement la cession d’actifs isolés, éloignés des poumons économiques et des centres d’intérêt traditionnels des grands acteurs immobiliers ?
Et surtout : comment faire dialoguer deux mondes qui ne parlent pas le même langage –
celui des grandes organisations structurées et celui des opérateurs locaux ?
Notre approche repose sur trois principes simples :
- aller sur le terrain, même lorsqu’il est éloigné ou peu « attractif »
- reprendre en main la gestion du bien afin de le remettre en état pour cession
- activer des circuits courts, en identifiant directement les acteurs locaux pertinents
- traduire les attentes entre vendeurs institutionnels et acquéreurs de terrain.
À Faverges, cela s’est concrétisé par trois allers-retours sur site et un accompagnement étroit de la transaction, jusque dans les subtilités d’ordre administratif et juridique, notamment sur l’usage des biens. Le bureau étant en effet un séjour d’appartement d’habitation transformé en local commercial, il a fallu bien clarifier la situation aux acquéreurs potentiels pour sécuriser la vente. Quant à la maison, cédée à un marchand de biens local, nous avons dû veiller jusqu’à la signature au bon respect des engagements notariés.
À Guarbecque, nous avons procédé à une remise en état préalable des locaux laissés à l’abandon depuis plusieurs années (dont un bureau qui avait été envahi par le lierre !). Ensuite, nous avons opté pour la prospection directe, en prenant simplement contact avec les voisins du site, sans frais de communication.
Dans les deux cas, notre valeur ajoutée a été de jouer un rôle de médiateur opérationnel :
- en rendant lisible l’actif pour l’acquéreur local
- en sécurisant les process pour le vendeur institutionnel
- en maintenant le cap malgré les écarts de pratiques, de temporalité et de culture professionnelle.
Ce travail parfois invisible, mais décisif, a été couronné de succès :
- des actifs cédés dans des délais maîtrisés
- des acquéreurs locaux engagés et satisfaits
- des vendeurs institutionnels sécurisés dans leurs process
- et des honoraires optimisés sans déploiement de moyens disproportionné
Au fond, ces opérations rappellent une réalité du métier : la valeur ne se situe pas toujours là où le marché regarde, elle se construit aussi dans les territoires intermédiaires – à condition d’y aller, vraiment.
